Start-up / corporate : des liaisons dangereuses ?

par Tatiana Jama

Il y a 11 jours

Cofondatrice de Selectionnist et membre de The Galion Project, Tatiana Jama assure que le rapport de forces entre start-up et grands groupes peut s'inverser. Elle insiste sur l'importance de définir les conditions du mariage au préalable.

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Au cœur de la réflexion des acteurs de l'écosystème de la French Tech, la relation grand groupe/start-up porte un enjeu considérable : celui du visage économique de la France de demain. Il met autour de la table deux mondes qui ne partagent ni les mêmes codes ni la même culture. Passé une taille critique, l'entreprise peine à être innovante. C'est pour cette raison que, depuis plusieurs années, les grands groupes portent toute leur attention sur… les start-up. Les intérêts à se rapprocher sont partagés. Les groupes ont besoin de réinjecter de l'agilité et de la flexibilité dans leur modèle. En s'adossant à eux, les start-up peuvent valider leur innovation aux yeux du marché et des investisseurs.

Les Gafa ont bien compris l'importance de cette séquence historique. L'année dernière, Google a racheté plus de start-up que tout le SBF 120 réuni. Nous nous devons d'accélérer. Mais un mariage ne fonctionne que s'il est fait dans les règles de l'art. Connaissez-vous réellement votre partenaire ? Est-ce un corporate venture ou un corporate investment ? A quel stade de maturité est-il pertinent de faire rentrer un corporate ? Faut-il cohabiter avant de se marier ? Une start-up, c'est une entreprise qui a un potentiel de croissance exponentielle. Pour l'atteindre, elle déploie un socle qui doit rester le même pour parvenir à la scalabilité. Elle ne doit par conséquent pas personnaliser son offre pour y arriver. Or, les grands groupes cherchent des prestations ad hoc et la start-up n'est pas câblée pour ça. Si la jeune entreprise intègre trop tôt un grand groupe, elle risque de se transformer en cellule innovation au service du grand groupe, contrairement à la charmante « bride » qu'elle aurait dû être.

Des rapports de force fluctuants

Cette collaboration entre acteurs de tailles différentes n'est donc pas toujours un long fleuve tranquille... Les grands groupes tardent à se professionnaliser dans leurs pratiques et se contentent souvent d'imposer leur voiture noire, comme le caricaturait Henry Ford : « Mes clients sont libres de choisir la couleur de leur voiture à condition qu'ils la veuillent noire. » La lenteur de leurs processus de décision, l'inadéquation de leurs exigences en termes de compliance, le divorce entre un top management qui conclut l'alliance et des équipes opérationnelles peu ou pas impliquées dans sa mise en oeuvre… font du grand groupe un partenaire potentiellement fatal à une start-up dont la survie dépend de sa transformation rapide.

Après la prise de participation, comment gérer la relation corporate/start-up ? Faut-il un représentant du groupe au board ? Comment gérer le choc des cultures ? La vraie problématique est de savoir définir les clauses indispensables de son contrat de mariage. Il ne faut pas pour autant réduire cette relation à un schéma David contre Goliath, opposant une start-up innovante et fragile à un groupe puissant. Si l'on prend l'exemple d'Airbnb face aux géants de l'hôtellerie, il est compliqué de définir au final qui est David et qui est Goliath… Car lorsque la start-up disrupte le coeur de métier du grand groupe, les rapports de force s'inversent. Il s'agit donc moins d'un mariage d'amour que d'un rapport de force absolu, où les deux parties prenantes constituent l'une pour l'autre autant une menace qu'une opportunité.

Relations avec les investisseurs

Quels avantages et inconvénients par rapport à un VC ? A quel stade de maturité le faire rentrer ? Les VC sont parfois récalcitrants à voir entrer dans le capital de leurs jeunes pousses des corporate qui ne maîtrisent pas les codes du métier d'investisseur et s'effraient des aléas qui font le quotidien d'une start-up. Que doit-on en penser ? Un corporate peut parfois contrebalancer les désavantages du VC, et inversement…

C'est pourquoi The Galion Project, think tank d'entrepreneurs du digital en hypercroissance, a élaboré la Galion Corporate Tips. Cet outil d'accompagnement à destination des entrepreneurs encadre les différentes étapes de la relation à travers un partage d'expériences, pour construire une véritable alliance… sans jamais oublier qu'« une alliance ne protège qu'un seul doigt ».

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